Interview 

Acheter à Bordeaux Métropole
Les clés d'une bonne négociation

Par Christophe Raffaillac |  Le 18/09/2020

Véritable star, l'immobilier fait une rentrée en grande forme. Encore plus rassurant depuis le confinement, il se montre très performant en tant que placement. À tel point que les acquéreurs se font chaque jour plus nombreux. Découvrons les conseils de professionnels de la négociation notariale pour accéder au rang privilégié de propriétaire immobilier !

Voilà une rencontre qui se joue à guichet fermé dans pas mal de grandes villes telles que Bordeaux ! De plus en plus d'acquéreurs se présentent dans les études de notaires pour mettre la main sur un bien immobilier tandis que les stocks diminuent de jour en jour.
Un succès qui ne se dément pas depuis la fin du confinement puisque les particuliers placent désormais l'acquisition immobilière au rang de leur priorité. Selon une enquête réalisée par le site immonot en juin 2020, un Français sur quatre déclare avoir un nouveau projet d'achat suite à la crise sanitaire. Ce qui ajoute à la tension qui se ressentait déjà dans les grandes métropoles comme celle de Bordeaux. Le marché ne baisse pas la garde quant au niveau des prix. En effet, les appartements au sein de la métropole viennent d'enregistrer une hausse de 5,5 % sur 12 mois à fin mars 2020, selon les données des Notaires de France.
À cette conjoncture haussière au niveau des prix, vient s'additionner une diminution de l'offre immobilière. À tel point que les acquéreurs se retrouvent parfois en concurrence pour acheter l'appartement ou la maison tant recherchés…
Dans cette négociation qui s'apparente à un match très disputé, les conseils d'un bon coach ne sont pas à négliger ! C'est tout l'intérêt de s'adresser à un négociateur immobilier qui permet de repérer le produit approprié et aide à valoriser son dossier auprès du vendeur, tout en achetant au prix du marché. Pour l'occasion, nous sommes allés à la rencontre de deux professionnels pour bénéficier de conseils éclairés :
  • Caroll Flores, négociatrice au sein de la SCP DUMAREAU, SAINT-SAËNS et DUMAREAU ;
  • et Laurent Teyssandier, négociateur au sein de la SCP SELARL PEYRÉ, CROQUET, ILLHÉ et NUGÈRE.
Découvrons leur technique de jeu en matière d'achat immobilier.

Caroll FLORES négociatrive Notariale SCP DUMAREAU, SAINT-SAËNS et DUMAREAU à BORDEAUX

Pourquoi les acquéreurs se retrouvent parfois en concurrence pour acheter un bien ?

Caroll FLORES : Dans le marché post-confinement actuel, nous enregistrons une nette chute dans la prise de mandats auprès des vendeurs et par conséquent une baisse significative du nombre de biens proposés à la vente. Il n'est pas rare de voir 5 acquéreurs prêts à faire une offre pour un même produit !
Par ailleurs, de plus en plus de particuliers décident de confier la vente de leur maison ou appartement à plusieurs intermédiaires. Pour un acheteur, cela se traduit par une vraie course contre la montre pour espérer obtenir le bien, compte tenu de la raréfaction de l'offre et de la surexposition chez les professionnels. Pour acheter au sein de Bordeaux Métropole, cela suppose d'être extrêmement disponible pour visiter le bien et réactif pour formuler une offre d'achat.
Dans ce contexte qui revient en effet à mettre en concurrence les acheteurs, avantage aux plus avertis qui savent qu'il faut se positionner vite.
Les autres, qui ne sont pas encore rompus à cet exercice de prospection, risquent de ne pas remporter la vente !

Que conseillez-vous pour soigner son profil acquéreur ?

Caroll FLORES : Depuis le 11 mai, date de fin du confinement, les acquéreurs sont dans les starting-blocks. Pour que leur projet aboutisse dans des budgets et délais acceptables, il leur faut s'entourer des conseils d'un bon intermédiaire. À l'instar du service négociation du notaire qui s'efforce de proposer un service personnalisé. Dès le premier rendez-vous, il prend en compte les attentes de l'acquéreur et liste tous les aspects qui peuvent être rédhibitoires pour le client : proximité d'une grande avenue, appartement sans balcon… À défaut, cela peut se traduire par une série de visites peu utiles, qui n'apportent pas de solutions et entretiennent la confusion ! De plus, il faut éviter de s'adresser à une multitude de professionnels. Une trop grande dispersion peut mettre en péril l'avancée du projet. Un ou deux intermédiaires suffisent, le notaire et une agence par exemple. En effet, une acquisition suppose de cheminer en étroite collaboration avec le négociateur immobilier. C'est ce qui fait la force du notaire, dans sa capacité à apporter une réponse dans les meilleurs délais et à proposer un bien au prix du marché.
Enfin, dans un secteur immobilier tendu comme celui de Bordeaux Métropole, il faut être en mesure d'afficher un plan de financement convaincant. À offres de prix équivalentes, le vendeur préférera la proposition la plus aboutie au plan bancaire et la plus élevée au niveau de l'apport personnel. Dans une vente récente, le vendeur a préféré l'offre à 900 000 € résultant d'un crédit de 100 000 € et de 800 000 € d'apport, plutôt que celle à 920 000 € financée à crédit à 100 % ! C'est bien la preuve que la qualité du financement apparaît comme un élément déterminant.

Comment faut-il s'y prendre pour afficher un bon plan de financement séduisant ?

Caroll FLORES : après avoir largement prêté, les banques ont considérablement durci leurs conditions d'accès au crédit. Selon le HCSF (haut conseil de stabilité financière), la durée du prêt ne doit plus excéder 25 ans et le taux d'endettement se limiter à 33 %.
De plus, face aux incertitudes au plan économique, les banques examinent attentivement les offres de prêts ! Dans ce contexte, les primo-accédants ne souffrent pas trop des règles prudentielles derrière lesquelles les banques se retranchent. L'achat de ce premier logement ne semble pas remis en question dès lors qu'il se traduit par un niveau d'endettement acceptable. En revanche, les candidats à l'achat d'une résidence secondaire ou d'un bien locatif se voient largement malmenés lorsqu'ils souhaitent obtenir un prêt. Les refus, même pour les bons dossiers, s'enchaînent  actuellement. Il faut a minima faire un apport de 30 % du prix du bien et ne pas dépasser les 33 % d'endettement. En dehors de ces paramètres, quelle que soit la situation professionnelle, les emprunteurs risquent de se heurter à un refus de prêt.
Du coup, les vendeurs veulent être rassurés quant à la qualité du plan de financement de leurs acquéreurs. D'où la nécessité pour un acheteur de rencontrer son banquier bien en amont, afin de connaître le budget sur lequel il peut s'engager.

Laurent TEYSSANDIER négociateur Notarial au sein de la SELARL PEYRÉ, CROQUET, ILLHÉ et NUGÈRE à AMBARES-ET-LAGRAVE

Quels sont les secteurs rive droite de Bordeaux Métropole où la situation semble la plus tendue ?

Laurent TEYSSANDIER : Les biens situés à proximité des lignes de tram se voient largement plébiscités par les acquéreurs. Un mode de transport très apprécié pour se rendre sur le lieu de travail ou faciliter l'autonomie des enfants en ce qui concerne les trajets scolaires ou la pratique des activités. Les biens à la vente s'avèrent peu nombreux, ils partent très rapidement sur la rive droite, comme secteur Bordeaux Bastide, à Lormont, Cenon, Floirac, Bassens, Carbon-Blanc… À titre d'exemple, un bien destiné à une assistante maternelle n'est presque pas resté sur le marché en raison de sa situation à côté du parking du tram. En effet, les parents peuvent aisément déposer leur enfant et se rendre sur leur lieu de travail à Bordeaux Centre, d'où l'attractivité de ce produit.
Par ailleurs, les maisons avec extérieur profitent des aspirations post-confinement où les acheteurs veulent un petit jardin. Et même au-delà de Bordeaux Métropole, comme à Saint-Loubès, où une maison avec 1000 m2 de jardin a suscité un grand intérêt auprès d'acheteurs bordelais. Généralement des familles qui ont vécu le confinement dans de petits appartements.

Pourquoi le notaire est-il bien placé pour conseiller au mieux un acquéreur ?

Laurent TEYSSANDIER : Pour prendre une décision éclairée, l'acquéreur a besoin de conseils d'ordre juridique, financier et immobilier.
Juridiquement, le notaire renseigne l'acquéreur sur les difficultés techniques de l'acquisition et son déroulement. Il vérifie l'état des servitudes, les difficultés liées à la copropriété : peut-on exercer une profession, ouvrir un commerce dans l'immeuble, être protégé de l'installation d'un restaurant ou d'une boîte de nuit et de leurs nuisances ? Il indique de surcroît la forme de l'acquisition : doit-elle être réalisée par la personne physique ou faut-il interposer une société ? Il fait des préconisations sur la manière d'acheter à deux et de se protéger réciproquement.
En matière de financement, le notaire sensibilise l'acquéreur sur les démarches à entreprendre et les principales caractéristiques du prêt. Cela concerne notamment l'indemnité de remboursement anticipé du prêt ou la délégation d'assurance décès invalidité.
Enfin, le critère « géographique » conditionne largement la qualité d'un achat immobilier. Le notaire connaît sa commune et son évolution. En fonction des souhaits de l'acquéreur, il incite ce dernier à se diriger vers un secteur plutôt qu'un autre.
Le notaire maîtrise dans tous ses aspects la chaîne de l'acquisition, du début à la fin de la vente. Les acquéreurs ont tout intérêt à le consulter en priorité.

Que conseillez-vous si un bien échappe à un acquéreur ?

Laurent TEYSSANDIER : L'acquéreur se doit d'être attentif et réactif, tant pour effectuer la visite que pour formuler une offre d'achat. Ce qui l'oblige à se positionner assez rapidement et limite son délai de réflexion. Malheureusement, la vitalité du marché ne permet plus d'attendre les artisans qui tardent à venir pour évaluer le montant des travaux par exemple. D'autres acquéreurs se pressent pour acheter et l'accord pourra se concrétiser très vite avec l'un d'entre eux.
S'ajoutent à cela les éléments bancaires qui enfoncent le clou. Si l'acheteur dispose d'un accord de principe venant de sa banque, il part avec une longueur d'avance. Actuellement, ils restent compliqués à obtenir car les banques se limitent à réaliser des simulations bancaires… Attention, cela ne signifie pas que le prêt sera accordé.
Enfin, je conseille de rester en contact avec le négociateur immobilier si jamais un bien échappe à un acquéreur. Des événements peuvent contrecarrer la vente au niveau de la loi SRU, de l'accord de financement par exemple, ce qui fait que le bien en question se retrouve à nouveau sur le marché. Dans tous les cas, un projet immobilier se prépare avec anticipation pour avoir un maximum d'atouts en main. Aujourd'hui, les vendeurs semblent de plus en plus sensibles au profil de l'acquéreur. Autant de raisons qui conduisent à valoriser au mieux son projet d'acquisition grâce à l'intervention du négociateur notarial.

Propos recueillis en septembre 2020